テンション・リダクション効果とは？
てんしょんりだくしょんこうか
「効果」の用語まとめを見るテンション・リダクション効果とは、緊張した直後に緊張が緩和された瞬間、判断力が下がり衝動的な購買・意思決定をしやすくなる心理現象です。
テンション・リダクション効果とは、高い緊張や不安の状態が急に解消されたとき、人の意思決定能力や自制心が一時的に低下し、衝動的な行動や購買をしやすくなる心理効果のことです。マーケティング・消費者行動の分野でよく取り上げられる概念です。
この効果のメカニズムは次のように説明されます。人が緊張状態にあるとき、脳はリソースの多くをストレス対処に割いています。緊張が解放された瞬間、一種の「開放感」と「油断」が同時に生まれ、批判的・合理的な思考が弱まります。その結果、通常であれば慎重に考えるはずの選択でも、衝動的にYesと言いやすくなります。
マーケティングの場面では、この効果を意図的に活用する手法が存在します。
- 高価な商品を提示した後に「お手頃なオプション」を勧める
- 厳しい交渉や商談の後に付加サービスを追加提案する
- 試験や面接の直後など、ストレス解放のタイミングに購買を誘導する
消費者としては、緊張から解放された直後の判断は冷静さを欠く場合があるとを意識し、重要な購買決断を急がないことが対策となります。心理学・行動経済学の観点からも、感情状態が意思決定に与える影響の典型例として研究されています。
使い方・例文
営業の場面では、大きな契約を締結して安堵したタイミングに「こちらの追加サービスもいかがですか」と提案すると承諾されやすいと言われます。試験や大仕事の後についつい高額なものを買ってしまうのもこの効果が関係していると考えられます。
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