エンタープライズセールスとは？
えんたーぷらいずせーるす
エンタープライズセールスとは、大企業や官公庁など組織規模の大きな顧客を対象とした法人営業の形態で、複数の意思決定者を巻き込む長期・高額な商談が特徴です。
エンタープライズセールス（Enterprise Sales）は、従業員数や売上規模が大きい企業（エンタープライズ企業）や官公庁・団体を主な対象として行う、法人向け営業活動です。中小企業向けの「SMBセールス」や、個人向けの「コンシューマーセールス」と対置される概念です。
エンタープライズセールスの最大の特徴は、意思決定プロセスの複雑さにあります。購買を決定するのは担当者一人ではなく、情報システム部・法務部・財務部・経営層など複数の関係者（ステークホルダー）が関与します。そのため一般的に商談の期間は数か月から1年以上に及び、提案書・PoC（概念実証）・導入後のサポート設計など、入念な準備が求められます。
主な業務プロセスは次のとおりです。
- ターゲット企業の調査・アプローチ（アカウントプランニング）
- キーパーソンの特定と関係構築
- 課題のヒアリングとカスタマイズ提案
- 社内稟議・契約交渉の支援
- 導入後のカスタマーサクセス連携
大型案件を獲得できれば長期的な収益基盤となる反面、失注した場合の機会損失も大きく、担当者には高い交渉力・専門知識・粘り強さが求められます。SaaS企業の成長においても、エンタープライズ向け展開は収益の柱として重視されています。
使い方・例文
「エンタープライズセールスでは、1社との契約が年間数千万円になることも珍しくないため、担当営業は半年かけて複数部門の承認を取り付けた」のように、BtoB営業の文脈で使われます。
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