アンカリングとは？
あんかりんぐ
アンカリングとは、最初に提示された数値や情報が基準点（錨）となり、その後の判断や評価に無意識のうちに影響を与える認知バイアスのことです。
アンカリング（Anchoring）とは、人が何かを判断・推定する際に、最初に見聞きした情報（アンカー）を無意識の基準として過度に依存してしまう認知バイアスです。「係留効果」とも呼ばれます。
心理学者のダニエル・カーネマンとエイモス・トヴェルスキーが1970年代に行った実験で広く知られるようになりました。彼らの実験では、ルーレットで無作為に出た数字（10または65）を見せられた被験者は、その後の「アフリカの国連加盟国は何か国か」という質問への回答がルーレットの数字に引きずられることが示されました。
アンカリングが働く場面は日常・ビジネスの各所に存在します。
- 価格交渉：最初に提示された価格が「相場感」として残り、その後の値引き交渉の基準になる
- 小売価格表示：「定価10,000円→特価6,800円」の定価表示がアンカーとなる
- 医療診断：最初に立てた仮診断がその後の情報収集・解釈を偏らせる
- 法律・量刑判断：検察の求刑が裁判官の量刑に影響するとされる
アンカリングから逃れるには、判断の前に複数の情報源を参照したり、あえて逆の視点を持つ「反アンカー」を意識したりすることが有効です。マーケティングや交渉術において意図的に活用される技術でもあります。
使い方・例文
不動産の内見で最初に高価な物件を見せてから手ごろな物件を見せると割安に感じやすくなる、という営業手法はアンカリングを意図的に利用した例です。
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