おとり効果とは？意味・定義をわかりやすく解説

おとり効果とは？

おとりこうか

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おとり効果とは、意図的に比較されるための「おとり」の選択肢を加えることで、特定の選択肢が選ばれやすくなるという消費者行動の現象です。

おとり効果（デコイ効果）とは、あえて魅力の低い第三の選択肢（おとり＝デコイ）を提示することで、もともと推奨したいターゲットの選択肢が相対的に優れて見え、選択率が高まる現象です。行動経済学・マーケティング分野で広く知られています。

典型的な構造を示します。

中サイズが大サイズとほぼ同価格なのに量が少ないというおとりが入ることで、消費者は「大サイズがいかにお得か」を強く感じ、大サイズを選びやすくなります。

おとり効果が生じる理由は、人間が選択肢を絶対的な基準でなく相対的な比較で評価する傾向にあるためです。認知心理学者アモス・トヴェルスキーらの研究によって理論的に裏付けられており、「非対称優位性効果」とも呼ばれます。

この効果は飲食店のメニュー設計、サブスクリプションプランの料金体系、不動産の物件提示など、さまざまな場面で応用されています。消費者としては、選択肢が三つ以上あるときに「比較のための比較」に乗せられていないかを意識することが重要です。

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