フット・イン・ザ・ドアとは？
ふっといんざどあ
フット・イン・ザ・ドアとは、小さなお願いを先に承諾させることで、その後の大きな要求も受け入れてもらいやすくする説得技法です。
フット・イン・ザ・ドア（foot-in-the-door）は、社会心理学における影響力・説得の技法のひとつです。名前の由来は、かつてのセールスマンがドアを閉めさせないよう足を差し込んで商談を続けたという故事からきています。
この技法の核心は「一貫性の原理」にあります。人は一度ある行動や立場を取ると、その後も一貫した態度をとろうとする心理的傾向を持っています。そのため、最初に小さく無害な要求を受け入れると、自分を「協力的な人間」と自己定義してしまい、後の大きな要求にも応じやすくなります。
代表的な実験として、フリードマンとフレイザーが1966年に行った研究があります。自宅の庭に大きな看板を立てることを承諾した家庭の割合は、最初に小さなステッカーを貼るよう頼まれた群のほうが、突然大きな要求をされた群より大幅に高かったと報告されています。
フット・イン・ザ・ドアが活用される場面は多岐にわたります。
- マーケティング：無料サンプルや小額購入から顧客関係を構築する
- 寄付・ボランティア募集：最初に署名やアンケートから関与を始める
- 交渉：小さな合意を積み重ねて大きな合意へ誘導する
- 医療・福祉：生活習慣改善の小さな目標から始める行動変容支援
逆の技法として「ドア・イン・ザ・フェイス（大きな要求を断らせてから小さな要求を通す）」もあり、状況に応じて使い分けられます。
使い方・例文
「アンケートに答えてください」と頼んでから「では寄付もお願いします」と続けると承諾率が上がる、というのがフット・イン・ザ・ドアの典型的な活用例です。
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