ドア・イン・ザ・フェイスとは？
どあいんざふぇいす
ドア・イン・ザ・フェイスとは、まず大きな要求を断らせてから小さな本命の要求を通りやすくする説得技法です。
ドア・イン・ザ・フェイス（door-in-the-face technique）とは、最初に意図的に過大な要求をして相手に断らせ、続いて本来の（より小さな）要求を提示することで承諾を得やすくする説得・交渉技法です。1975年にロバート・チャルディーニらが実験で実証し命名しました。名称は「訪問販売員がドアを乱暴に開けて来る（顔の前にドアを押しつける）」イメージに由来します。
- 返報性：相手が要求を下げるという「譲歩」をしてくれたと受け取り、こちらも応じなければという義務感が生じる
- 対比効果：最初の大きな要求と比べると、次の要求が小さく感じられる
- 一貫性欲求：断った後ろめたさを補うために次の機会に同意しようとする
日常や交渉での具体的な活用例は幅広くあります。チャリティ募金の場面で「1か月5万円の寄付」を最初に求め断られた後に「月500円」を提案すると成功率が上がる、などが研究で示されています。
反対の技法である「フット・イン・ザ・ドア」（小さな要求から始めて段階的に大きくする）と対比して覚えると理解しやすいです。どちらも交渉・営業・社会的影響力の文脈で広く言及されます。
使い方・例文
「来週の土日、引っ越しを手伝ってほしい」と頼まれて断った後に「じゃあ日曜の午前だけでも」と言われると、何となく断りにくくなる感覚がドア・イン・ザ・フェイスの効果です。
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