返報性の原理とは？
へんぽうせいのげんり
「原理」の用語まとめを見る返報性の原理とは、人から何かをしてもらったとき「お返しをしなければならない」という心理が自然に働く、人間の根本的な行動原理のことです。
返報性の原理とは、人から親切や贈り物、好意を受けたとき、それに対して何らかの形でお返しをしようとする心理的な傾向を指します。社会心理学者ロバート・チャルドーニが著書『影響力の武器』で紹介したことで広く知られるようになりました。
この原理はほぼすべての文化に共通して見られ、人類が協力して生活するうえで進化的に根付いたと考えられています。「もらいっぱなしは申し訳ない」という感覚は、多くの人が日常的に経験するものです。
返報性の働き方にはいくつかの種類があります。
- 好意への返報：助けてもらったから自分も助けようとする
- 譲歩への返報：相手が条件を下げてきたので、自分も歩み寄ろうとする
- 開示への返報：相手が自己開示してくれたので、自分も話そうという気になる
この原理はマーケティングや交渉でも活用されます。試食・無料サンプル・先行で資料を送るといった行為は、受け取った側に「お返しをしたい」という心理を生み出し、購入や契約へつながりやすくします。一方で、意図的に恩を着せることで相手を操る手法にも使われるため、注意も必要です。
使い方・例文
スーパーの試食コーナーで試食した後、「何も買わずに帰るのは悪い気がする」と感じて商品を手に取る、というのが典型的な返報性の原理の例です。
この用語をシェア
最終更新: