ローボール技法とは？
ろーぼーるぎほう
ローボール技法とは、最初に有利な条件を提示して承諾を得た後、条件を不利な方向に変更しても相手が断りにくくなることを利用した説得・交渉の手法です。
ローボール技法（low-ball technique）は、説得・交渉・マーケティングの場面でよく用いられる影響力の技法のひとつです。まず相手にとって魅力的な（低コスト・好条件の）提案を行い、承諾を得た後に、追加コストや条件の変更を提示する手順で行われます。
一度「はい」と言った人は、コミットメントと一貫性の原理（フェスティンガーの認知的一貫性やチャルディーニの説得原理）により、後から条件が悪くなっても断る心理的コストが高くなります。「もう決めてしまった」「この商品にするつもりでいた」という意識が生じ、最終的に当初より不利な条件でも承諾してしまいやすくなります。
ローボール技法が使われる典型的な場面には次のものがあります。
- 自動車販売：安い価格を提示して購入意思を固めさせた後、オプション・手数料を追加する
- 不動産：魅力的な物件を見せて関心を引き、後から諸条件が加わる
- 勧誘・契約：最初の条件よりも実際の費用や義務が多い場合
この技法はフット・イン・ザ・ドア技法（段階的要請法）と混同されることがありますが、ローボールは承諾を得た後に条件を変える点が特徴です。消費者としてこの技法を認識しておくことは、不本意な意思決定を避けるために有用です。
使い方・例文
車のディーラーが「この価格で提供できます」と言って購入を決意させた後、「諸費用が別途かかります」と追加費用を提示するのがローボール技法の典型例です。
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